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低油价:中国油气制造的新机遇


油价低位徘徊,或成为“新常态”。无论是一体化巨头,还是独立油气生产商,都面临着一个新课题——如何降低成本。因此,我们看到一些油公司纷纷解除了和油服公司此前签署的合约,要求降低20%甚至30%的成本。

当油价在100美元/桶时,尽管油公司高层也试图要求精益生产,降低成本,但中下层管理者和执行者并没有太大动力,他们不愿意去承担更换供应商所带来的风险。但当油价徘徊在50美元/桶时,这种成本压力就危及了饭碗:要么项目成本超出红线项目下马,然后项目团队被解雇裁撤,要么实实在在地找到降低成本的钥匙。

事实上,降本的办法无非两种,一是裁员,二是降低资本支出(CAPEX)。早在油价大跌之前,面对高成本压力的国际巨头早已经这样干了,以壳牌为代表已经在通过改用更便宜的中国供应商来降低成本。时下生存重压下,会有更多的公司去寻找廉价且优质的中国供应商。

此前一位活跃在中东市场的友人,从客户公司拿回一份求购清单和已有的中国供应商名单,其中一些是在国内默默无名的小公司,但都因为价格优势和相对稳定的产品质量受到中东客户青睐。而友人拿到中东客户需求单的原因也很简单,因为中东客户还想找其他品类的中国供应商。

从全球范围来看,中东的市场需求还不是特别强烈,真正强烈的市场区域应该是北美,因为北美地区是全球油气产业投资最活跃、市场化程度最高,同时也是成本压力最高的地区。尽管北美市场前景看上去很诱人,但中国厂商固有的一些短板让其无法下嘴,而且这些短板也是困扰中国厂商出海的真正原因。

中国厂商“走出去”本身就是二次创业,而创业必须补短板。如何弥补自身短板是中国企业必须面对的问题。在调查分析了大量海外采购商代表后,嘿石油网研究团队发现中国供应商普遍存在四大短板,而在这背后真正的短板是中国油气产业供应商观念和意识的落伍。

重销售,轻营销

销售确实非常重要,通过销售人员和对方企业高管见面游说,兜售产品的效率确实很高,但重大采购行为绝不是一次见面就能完成的,销售人员也不能每天去缠着客户高管。在这种情况下,需要营销手段润物细无声地通过传播手段去影响客户。

此外,更重要的是销售的成本也非常高昂,一个客户经理覆盖的客户毕竟是有限的,如果没有营销手段作为补充,使销售和营销构建成为系统,整体效率是很低的。

售后跟不上,产品文件体系不完备

为什么国际公司都将“产品”一词换成了“解决方案”,因为国际厂商都在试图回到客户需求的原点,你售卖的不是产品,而是完整的服务。如果理念跟不上,所谓“服务型制造业”转型都将沦为空洞的噱头。

在这一点上,中国油气装备企业做得很差,似乎大家都认为售后就是成本中心,而忽视了售后是第二销售中心和利润中心的地位。

如果说售后做得差,很多中国油气制造商连最基本的产品文件体系也没有搭建起来。

产品质量不稳定

质量问题一直是中国制造老生常谈的话题,本质上是一个管理水平问题,当其他轻工类制造业企业纷纷学习丰田精益生产的管理方式,并不断提升了管理水平和产品质量后,油气业的制造企业也需要更换一下生产方式了。

重引进,轻研发

“美国人把东西做出来,日本人做好,韩国人做烂,中国人做到没钱赚”,这句戏谑中国制造的话流传已久。说到底,这就是中国制造业在全球产业价值链中地位的体现,在很多人看来,中国的制造业企业就是生产车间而已,没有研发、没有售后、没有营销、更没有品牌。

暂时廉价的属性或许还是中国油气装备制造业现阶段出海的法宝,但人力成本在涨、人民币在升值、国内能源价格在涨、甚至环境污染的成本也在涨,最终“生产车间模式”会从中国转移到越南等地,如何升级才是出路。

“走出去”不应该是一种短视的应急行动,而应该是积极的长期战略。只有通过“走出去”,才能真正完成企业现代化治理转型,因为国际化的本质就是现代化。


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